广东洛克律师事务所 胡卉莹

    合同谈判是一个复杂的过程，一个合同谈判人员要想在谈判过程中掌握主动，为企业争取最大利益，该谈判者需具有较高的综合素质，如恰当的语言表达能力，合理运用谈判策略，熟悉合同的谈判技巧，只有这样，才能在合同谈判中应对自如。
    那在合同的谈判中如何发问呢？通过发问，能从中获取自己不知道的信息，或由对方提供给自己尚不知道的资料，实务中，通常有以下几种发问形式可供参考：
    “您的意思是否是说……？”（可通过对方的回答明确自己不确定的问题）；
    “具体工期是10天还是15天呢？”（这是将自己认为可接受的范围抛给对方，让对方在一个很小的范围内进行选择）；
    “这批货物，是本月几月几日到呢？”（这种提问旨在要对方给出一个明确日期，并由其自觉执行）；
    还有一种含强烈暗示作用的问话，如：“如你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是？”。
    针对对方的提问，我方应如何答复呢？要知道，答复更趋向于承诺，答复不准确，就会给自己造成极大的被动，所以，答复时应注意：
    一、在答复前，要深思熟虑，充分思考，在弄清问题的真正含义后再进行答复。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复，为了让自己获得一个充分思考的时间，或内部商量的机会，可用“记不清”或“这个问题我们尚未进行认真思考”等为由，拖延答复。
    二、谈判中的标底不要在一开始就和盘托出。谈判时，不仅要顾及自己的目标，也要估计对方的目标，要在较高的标底基础上，一点点让步，逐步接近自己的标底，如果一开始就交出自己的标底，就没有讨价还价的余地了。
    三、要适时运用回避手段，对于有些问题，当不能答或不便于回答时，就不要勉强作答，要懂得采用回避手段，如果能用一个幽默的方式回避的，就更有利于打破僵局。